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# Estágio de maturidade

Você já se perguntou se tem time e recursos disponíveis para implementar uma estratégia de Account-Based Marketing? Este guia vai te ajudar a identificar qual estágio de ABM se alinha melhor com sua realidade.

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{% tab title="0 " %}

### Estágio 0

<figure><img src="https://3689464005-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FMz7RqNZ3CqpiHXFRGHXR%2Fuploads%2FwABpKYxeXmyPrGN30kPb%2F1.png?alt=media&amp;token=d3c53ebc-f224-4eeb-bb9e-ead4afac0cb3" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

{% hint style="info" %}
A empresa ainda não conseguiu atingir todos os pré-requisitos mínimos do primeiro estágio.
{% endhint %}

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**Para contratar a Maestro o cliente precisa ter pelo menos:**

* [ ] [Objetivo definido](https://www.accountbasedmarketing.com.br/objetivos-abm/)
* [ ] Budget definido
* [ ] Produto definido&#x20;
* [ ] [ICP ](https://www.accountbasedmarketing.com.br/icp-ideal-customer-profile/)
* [ ] Primeiras contas definidas - no mínimo, 3 contas de empresas mid-enterprise
* [ ] [ABMer definido](https://www.accountbasedmarketing.com.br/profissional-abm/) - não precisa ter esse título, porém, precisa ter tempo, conhecimento, ou interesse em aprender, e comprometimento para exercer a função: planejar, criar os touchpoints e acompanhar sua execução.
* [ ] Pré-vendas e/ou um AE definido, que será responsável pela execução dos touchpoints
* [ ] Ter recurso do marketing que poderá contribuir com a criação de materiais/LPs ou uma agência / parceiro Maestro que terá essa responsabilidade
  {% endtab %}

{% tab title="1" %}

### Estágio 1: Fundação de ABM

<figure><img src="https://3689464005-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FMz7RqNZ3CqpiHXFRGHXR%2Fuploads%2Fk402iW9p7neeZQyX0fp8%2F2.png?alt=media&amp;token=36028dad-73f5-4517-9292-8733c477168f" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

{% hint style="info" %}
Esse é o primeiro passo para uma estratégia de ABM. É necessário ter uma fundação sólida para garantir que suas ações serão corretas e direcionadas para seus objetivos.
{% endhint %}

* [ ] Definir [objetivo de ABM](https://www.accountbasedmarketing.com.br/objetivos-abm/)
  1. Trabalhar com novos clientes&#x20;
     * Aquisição de novos clientes
     * Relacionamento com base de oportunidades
  2. Trabalhar com clientes da base:
     * Expansão de clientes (upsell e cross sell)
     * Renovação de clientes da base (em risco ou não)
  3. Trabalhar com ambos ao mesmo tempo: recomendado para empresas que já tenham executado estratégia de ABM com pelo menos um dos objetivos acima.
* [ ] Definir budget&#x20;
* [ ] Definir [estrutura e time](https://www.accountbasedmarketing.com.br/time-abm/) (materiais produzidos, time responsável, etc)
* [ ] Definir o produto que será o foco da estratégia&#x20;
  * Clareza em relação aos seus diferenciais perante seus concorrentes
  * Mudanças podem acontecer, mas precisamos ter um produto específico para que a estratégia seja específica o suficiente para chamar a atenção dos contatos e aumentar as chances de sucesso.
* [ ] Identificar contas
  * Definir nicho
  * Criar lista de empresas por setor
  * Definir[ ICP](https://www.accountbasedmarketing.com.br/icp-ideal-customer-profile/)
  * Fit da solução com a conta - critérios técnicos&#x20;
* [ ] Criar lista de contatos
  * Criar lista de stakeholders com base na jornada de compra (influenciadores, decisores, etc)
  * Criar [dossiê](https://www.accountbasedmarketing.com.br/dossie-contas-abm/) (de cada conta e de cada contato)

***

### Pré requisitos mínimos:

* [ ] Objetivo definido
* [ ] Produto definido
* [ ] Contas definidas (pelo menos 3 contas)
* [ ] Lista de contatos definidos
* [ ] Todos stakeholders mapeados e dossiês completos
* [ ] Ter um ABMer definido
* [ ] Ter um pré-vendas e/ou um AE definido e responsável pelas contas
* [ ] Ter uma pessoa do marketing que poderá contribuir com a criação de materiais/LPs
  {% endtab %}

{% tab title="2" %}

### Estágio 2: Plano tático do ABM

<figure><img src="https://3689464005-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FMz7RqNZ3CqpiHXFRGHXR%2Fuploads%2FmEeGwdnrqbGqhXukCtDX%2F3.png?alt=media&amp;token=d6593c35-bf41-43f9-ae6a-fe99912e5c11" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

{% hint style="info" %}
O cliente começa a ter autonomia pois já tem consolidada a parte teórica e prática da estratégia de ABM.
{% endhint %}

* [ ] Criar 3 plays para começar a rodar a estratégia (2 plays são criadas pela Maestro e validadas pelo cliente, a 3a é feita em conjunto)
  * Desenvolver as duas plays iniciais considerando o objetivo, produto, contas e contatos (por isso é importante que o dossiê seja o mais completo possível)
* [ ] Criar [conteúdo](https://www.accountbasedmarketing.com.br/conteudo-para-abm/)
  * Criar régua de relacionamento para cada contato
  * Desenvolver planejamento de conteúdo (peças, contatos, datas)
* [ ] Executar a play (campanha personalizada)
  * Ter pelo menos 1 play finalizada
  * Ter 2 plays em andamento finalizadas
* [ ] Mensurar [resultados](https://www.accountbasedmarketing.com.br/como-medir-sucesso-abm/)
  * Acompanhamento dos relatórios trimestrais da Maestro
  * Engajamento&#x20;
  * Reuniões agendadas&#x20;
  * Proposta enviada&#x20;

***

### Pré requisitos mínimos:

* [ ] 1 play completa e validada (touchpoints fechados na plataforma com data)
* [ ] 2 plays em andamento (sendo uma criada pelo cliente)
* [ ] Atualizar o score da play
* [ ] Apresentação de resultados (QBR) com clareza dos próximos passos:
  * próximas contas a serem trabalhadas
  * reforço do objetivo
  * timeline
    {% endtab %}

{% tab title="3" %}

### Estágio 3: Escalando a estratégia de ABM

<figure><img src="https://3689464005-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FMz7RqNZ3CqpiHXFRGHXR%2Fuploads%2FDfnImdBM7Z3vuvKtClso%2F4.png?alt=media&amp;token=e54836ee-401a-4734-984a-a0ec79d24224" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

{% hint style="info" %}
O cliente aumenta seu nível de autonomia e já consegue atacar um número maior de contas.
{% endhint %}

* [ ] Utiliza a plataforma semanalmente
* [ ] Adicionar 10 novas contas, incluindo os contatos e dossiês
* [ ] 5 plays criadas pelos próprios clientes
* [ ] Score sendo atualizado regularmente (no mínimo 1x por mês)
* [ ] Acompanhamento da Maestro com foco em estratégia e dúvidas pontuais
* [ ] 2 novas apresentações de QBR
* [ ] Utilizar o [marketplace](https://www.accountbasedmarketing.com.br/compra-gift-card/) 2 vezes

***

### Pré requisitos mínimos:

* [ ] Dossiês atuais atualizados com base nos resultados obtidos das primeiras plays
* [ ] 12 contas completamente mapeadas (contatos + dossiês) na plataforma
* [ ] Analytics de 3 plays
* [ ] 3 Plays finalizadas
* [ ] 3 plays ativas
  {% endtab %}

{% tab title="4" %}

### Estágio 4: Mestres do ABM

<figure><img src="https://3689464005-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FMz7RqNZ3CqpiHXFRGHXR%2Fuploads%2FKykDSC4bYSycE9Tbqywm%2F5.png?alt=media&amp;token=9644057e-12cb-4308-8c87-929ef7ad6219" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

{% hint style="info" %}
O cliente tem total autonomia da estratégia e da plataforma Maestro.
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* [ ] Cliente já utiliza a plataforma na sua rotina, tendo mais de 30 contas mapeadas no total
* [ ] Score sendo atualizado semanalmente pois possuem um report semanal de resultados
* [ ] Acompanhamento da Maestro com foco em estratégia e dúvidas pontuais
* [ ] 4 novas apresentações de QBR
* [ ] Utilizar o marketplace 2 vezes ao mês

***

### Pré requisitos mínimos:

* [ ] Dossiês ativos atualizados mensalmente
* [ ] 30 contas cadastradas e mapeadas (contatos + dossiês) na plataforma
* [ ] 15 plays sendo executadas por mês
* [ ] 8 touchpoints sendo finalizados por semana
* [ ] 2 ABMers
* [ ] 1 Marketer dedicado para suporte para estrategia de ABM
* [ ] 2 Pré-vendas
* [ ] 3 AEs
  {% endtab %}
  {% endtabs %}