🌡️Estágio de maturidade

Você já se perguntou se tem time e recursos disponíveis para implementar uma estratégia de Account-Based Marketing? Este guia vai te ajudar a identificar qual estágio de ABM se alinha melhor com sua realidade.

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Estágio 0

A empresa ainda não conseguiu atingir todos os pré-requisitos mínimos do primeiro estágio.

Para contratar a Maestro o cliente precisa ter pelo menos:

• Objetivo definido

• Budget definido

• Produto definido

• ICP

• Primeiras contas definidas - no mínimo, 3 contas de empresas mid-enterprise

• ABMer definido - não precisa ter esse título, porém, precisa ter tempo, conhecimento, ou interesse em aprender, e comprometimento para exercer a função: planejar, criar os touchpoints e acompanhar sua execução.

• Pré-vendas e/ou um AE definido, que será responsável pela execução dos touchpoints

• Ter recurso do marketing que poderá contribuir com a criação de materiais/LPs ou uma agência / parceiro Maestro que terá essa responsabilidade

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Estágio 1: Fundação de ABM

Esse é o primeiro passo para uma estratégia de ABM. É necessário ter uma fundação sólida para garantir que suas ações serão corretas e direcionadas para seus objetivos.

• Definir objetivo de ABM

  1. Trabalhar com novos clientes

     • Aquisição de novos clientes

     • Relacionamento com base de oportunidades

  2. Trabalhar com clientes da base:

     • Expansão de clientes (upsell e cross sell)

     • Renovação de clientes da base (em risco ou não)

  3. Trabalhar com ambos ao mesmo tempo: recomendado para empresas que já tenham executado estratégia de ABM com pelo menos um dos objetivos acima.

• Definir budget

• Definir estrutura e time (materiais produzidos, time responsável, etc)

• Definir o produto que será o foco da estratégia

  • Clareza em relação aos seus diferenciais perante seus concorrentes

  • Mudanças podem acontecer, mas precisamos ter um produto específico para que a estratégia seja específica o suficiente para chamar a atenção dos contatos e aumentar as chances de sucesso.

• Identificar contas

  • Definir nicho

  • Criar lista de empresas por setor

  • Definir ICP

  • Fit da solução com a conta - critérios técnicos

• Criar lista de contatos

  • Criar lista de stakeholders com base na jornada de compra (influenciadores, decisores, etc)

  • Criar dossiê (de cada conta e de cada contato)

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Pré requisitos mínimos:

• Objetivo definido

• Produto definido

• Contas definidas (pelo menos 3 contas)

• Lista de contatos definidos

• Todos stakeholders mapeados e dossiês completos

• Ter um ABMer definido

• Ter um pré-vendas e/ou um AE definido e responsável pelas contas

• Ter uma pessoa do marketing que poderá contribuir com a criação de materiais/LPs

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Estágio 2: Plano tático do ABM

O cliente começa a ter autonomia pois já tem consolidada a parte teórica e prática da estratégia de ABM.

• Criar 3 plays para começar a rodar a estratégia (2 plays são criadas pela Maestro e validadas pelo cliente, a 3a é feita em conjunto)

  • Desenvolver as duas plays iniciais considerando o objetivo, produto, contas e contatos (por isso é importante que o dossiê seja o mais completo possível)

• Criar conteúdo

  • Criar régua de relacionamento para cada contato

  • Desenvolver planejamento de conteúdo (peças, contatos, datas)

• Executar a play (campanha personalizada)

  • Ter pelo menos 1 play finalizada

  • Ter 2 plays em andamento finalizadas

• Mensurar resultados

  • Acompanhamento dos relatórios trimestrais da Maestro

  • Engajamento

  • Reuniões agendadas

  • Proposta enviada

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Pré requisitos mínimos:

• 1 play completa e validada (touchpoints fechados na plataforma com data)

• 2 plays em andamento (sendo uma criada pelo cliente)

• Atualizar o score da play

• Apresentação de resultados (QBR) com clareza dos próximos passos:

  • próximas contas a serem trabalhadas

  • reforço do objetivo

  • timeline

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Estágio 3: Escalando a estratégia de ABM

O cliente aumenta seu nível de autonomia e já consegue atacar um número maior de contas.

• Utiliza a plataforma semanalmente

• Adicionar 10 novas contas, incluindo os contatos e dossiês

• 5 plays criadas pelos próprios clientes

• Score sendo atualizado regularmente (no mínimo 1x por mês)

• Acompanhamento da Maestro com foco em estratégia e dúvidas pontuais

• 2 novas apresentações de QBR

• Utilizar o marketplace 2 vezes

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Pré requisitos mínimos:

• Dossiês atuais atualizados com base nos resultados obtidos das primeiras plays

• 12 contas completamente mapeadas (contatos + dossiês) na plataforma

• Analytics de 3 plays

• 3 Plays finalizadas

• 3 plays ativas

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Estágio 4: Mestres do ABM

O cliente tem total autonomia da estratégia e da plataforma Maestro.

• Cliente já utiliza a plataforma na sua rotina, tendo mais de 30 contas mapeadas no total

• Score sendo atualizado semanalmente pois possuem um report semanal de resultados

• Acompanhamento da Maestro com foco em estratégia e dúvidas pontuais

• 4 novas apresentações de QBR

• Utilizar o marketplace 2 vezes ao mês

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Pré requisitos mínimos:

• Dossiês ativos atualizados mensalmente

• 30 contas cadastradas e mapeadas (contatos + dossiês) na plataforma

• 15 plays sendo executadas por mês

• 8 touchpoints sendo finalizados por semana

• 2 ABMers

• 1 Marketer dedicado para suporte para estrategia de ABM

• 2 Pré-vendas

• 3 AEs