> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://maestro-abm.gitbook.io/central-ajuda/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://maestro-abm.gitbook.io/central-ajuda/guias-basicos/performance-das-plays.md). # Performance das Plays ## A importância das métricas de performance da Maestro As medições validam se as ações estão trazendo o retorno esperado em termos de engajamento e conversão das contas-target e o interesse do mercado das nossas ofertas. ABM demanda tempo e recursos e é focado em um público target bem específico. Ao monitorar métricas como taxa de resposta, engajamento, reuniões agendadas ou até oportunidades de venda, nosso time de marketing pode fazer ajustes, corrigindo o que não estão performando bem. ABM é **personalização na veia**, pelo que a medição ajuda a ter uma visão geral da expectativa e do ROI. Ainda, nossa empresa pode entender melhor o comportamento das contas, canais e quais Touchpoints têm maior impacto para desenvolver uma relação próxima com cada conta. {% hint style="success" %} **Chave:** A medição dos resultados das plays que a Maestro apresenta é uma estratégia baseada em dados e evidencias, melhorando a personalização e resultados de longo prazo para nossas contas-target. {% endhint %} Também, ao registrar as learnings em cada encerramento dos Touchpoints, municiamos a criação de benchmarks para ações precisas entre marketing e vendas. *** ## Entendendo a Temperatura e os componentes Analíticos No canto superior direito da play observamos um medidor gauge com o texto **Anaytics**. As cores azul, amarelo ou vermelho indicam a temperatura. * **Frio** - Score 0-33: estamos começando e precisamos melhorar. * **Morno** - Score 33-66: O engajamento da play, esta bom, vamos avançar para deixa-lo melhor! * **Quente** - Score 66-100: O engajamento esta ótimo, vamos continuar assim! Vamos entender como realizamos o calculo analítico para saber como podemos evoluir e avançar na nossa estratégia. {% hint style="danger" %} **Importante:** Essas métricas estão apenas disponíveis atualmente nas Plays 1-to-1. {% endhint %} ### Score
O score é uma medição que determina a temperatura da play. O cálculo é realizado considerando os seguintes fatores: * **Etapa da jornada de compra** * **Em prospecção**: Estamos prospectando a oportunidade e começando a interagir com os primeiros contatos. * **Conhecimento**: Trabalhando nos primeiros contatos da conta, mas ainda no processo de discovery. * **Exploração**: Já estamos trabalhando com contatos relevantes. O cliente tem interesse e está engajado. * **Comparação**: Estamos trabalhando com contatos estratégicos, o cliente tem alto interesse na nossa proposta de valor. * **Estágio da jornada de decisão** * **Em prospecção**: O cliente está conhecendo nossa missão, valor de negócio e soluções. * **Interesse**: O prospect demonstrou interesse na nossa proposta de valor. * **Consideração**: O cliente está considerando a compra e avaliando os benefícios da proposta. * **Avaliação**: Nossa proposta está nas mãos do cliente e esta comparando preços e avaliando timing e opções. * **Nível de Dor** * **Em prospecção**: Não conhecemos se o cliente possui alguma dor. Ainda em discovery. * **Leve**: Ainda não é importante. Baixa prioridade. * **Médio**: A dor está identificada mas ainda se desconhecem as consequências. * **Forte:** O cliente precisa resolver isto agora. Ele tem em claro o que acontece se não se resolve. * **Quantidade de reuniões realizadas**: Maestro calcula este dado automaticamente com base nos tipos de sub-tarefas executadas: Meeting, Lunch ou Visit. * **Quantidade de pessoas que estão interagindo**: Indicador calculado com base na média de volume de Interações de cada Touchpoint. Indicador calculado internamente pelos nossos algoritmos. * **Quantidade de tomadores de decisão envolvidos**: Este indicador é calculado com base na quantidade de interações com qualificação de KDLs (Key Decision Leader) envolvidos em cada Touchpoint. Calculado automaticamente pela Maestro. * **Tempo médio de resposta dos Touchpoints**: Maestro calcula o tempo médio total de resposta de cada interação referente ao início de cada Touchpoint. Cálculo realizado de maneira automática. {% hint style="info" %} I**nformação:** É recomendado atualizar regularmente os atributos de Etapa da jornada de compra, Estágio da jornada de decisão e Nível da Dor na aba de Analytics sempre que finalizar um touchpoint ou sempre que possível para acompanhar e avaliar a efetividade das estratégias utilizadas. Seguir esses passos permitirá que você meça e compreenda melhor o progresso em direção aos seus objetivos com a plataforma Maestro. {% endhint %} {% embed url="" %} *** ### Performance
A aba de performance possui uma coleção de dados que servem como complemento para o Score da Play. Estas informações adicionais proporcionam uma visão mais completa para interpretar a eficácia de sua estratégia. Exploraremos cada um destes componentes: ### **1. Média de Interações da Play** A média de interações exibida leva em conta a média somada de todas as interações nos touchpoints, dividida pelo número de touchpoints que lograram interação. Por exemplo: * Touchpoint 1 - 10 contatos foram direcionados, 8 interagiram resultando em 80% * Touchpoint 2 - 10 contatos foram direcionados, 5 interagiram resultando em 50% * Touchpoint 3 - 10 contatos foram direcionados, 7 interagiram resultando em 70% Somando 80% + 50% + 70% = 200% e ao dividir por 3, obtemos uma média de 66.6% para as interações da Play. ### **2. Média de Score dos Touchpoints** Este é um indicador vinculado à eficiência dos touchpoints de acordo com os pesos previamente estipulados. A média considera a soma de todos os scores dos touchpoints, dividida pelo número de touchpoints que obtiveram interação. No entanto, a média por si só pode não ser suficientemente informativa, e por isso é usada como uma referência para qualificar o Score. ### 3. Nível de Influência O Nível de Influência representa a relevância dos contatos que interagiram, com base na sua função de compra. Este dado serve para qualificar a Média do Score dos Touchpoints. Assim, os cargos e funções de compra desempenhados pelos contatos que interagiram são mais relevantes, e consequentemente o Nível de Influência é maior. Isso indica que mais pessoas envolvidas na tomada de decisão de compra estão sendo afetadas pela sua Play. ### 4. Interações Únicas Totais Este dado refere-se à contagem total de interações exclusivas, sem considerar os contatos que interagiram duas vezes ou mais. ### 5. Touchpoints Finalizados Estes são os touchpoints que foram concluídos com aprendizados extraídos. ### **Dicas para análise** {% hint style="warning" %} **Se a sua Média de Interações é elevada, mas a Média de Score é baixa**, você pode estar trabalhando touchpoints de baixo impacto, ou seja, realizando ações muito básicas, ou dialogando com pessoas de relevância reduzida. {% endhint %} {% hint style="warning" %} **Se a sua Média de Interações é baixa, mas a Média do Score está alta**, você pode estar aspirando alcançar touchpoints avançados e por isso não está obtendo interações. Talvez ainda não seja o momento ideal para operar com estes tipos de ações ou touchpoints. {% endhint %} {% hint style="success" %} **Se tanto a Média de Interações quanto a Média de Score estiverem altas**, isto indica que sua estratégia está consistente e efetiva. {% endhint %}