Performance das Plays
Medir resultados em ABM é essencial para garantirmos que as estratégias das nossas campanhas estejam alinhadas com os objetivos estratégicos e assim, gerar alto valor de negócio.
A importância das métricas de performance da Maestro
As medições validam se as ações estão trazendo o retorno esperado em termos de engajamento e conversão das contas-target e o interesse do mercado das nossas ofertas. ABM demanda tempo e recursos e é focado em um público target bem específico.
Ao monitorar métricas como taxa de resposta, engajamento, reuniões agendadas ou até oportunidades de venda, nosso time de marketing pode fazer ajustes, corrigindo o que não estão performando bem.
ABM é personalização na veia, pelo que a medição ajuda a ter uma visão geral da expectativa e do ROI. Ainda, nossa empresa pode entender melhor o comportamento das contas, canais e quais Touchpoints têm maior impacto para desenvolver uma relação próxima com cada conta.
Chave: A medição dos resultados das plays que a Maestro apresenta é uma estratégia baseada em dados e evidencias, melhorando a personalização e resultados de longo prazo para nossas contas-target.
Também, ao registrar as learnings em cada encerramento dos Touchpoints, municiamos a criação de benchmarks para ações precisas entre marketing e vendas.
Entendendo a Temperatura e os componentes Analíticos
No canto superior direito da play observamos um medidor gauge com o texto Anaytics. As cores azul, amarelo ou vermelho indicam a temperatura.
Frio - Score 0-33: estamos começando e precisamos melhorar.
Morno - Score 33-66: O engajamento da play, esta bom, vamos avançar para deixa-lo melhor!
Quente - Score 66-100: O engajamento esta ótimo, vamos continuar assim!
Vamos entender como realizamos o calculo analítico para saber como podemos evoluir e avançar na nossa estratégia.
Importante: Essas métricas estão apenas disponíveis atualmente nas Plays 1-to-1.
Score
O score é uma medição que determina a temperatura da play. O cálculo é realizado considerando os seguintes fatores:
Etapa da jornada de compra
Em prospecção: Estamos prospectando a oportunidade e começando a interagir com os primeiros contatos.
Conhecimento: Trabalhando nos primeiros contatos da conta, mas ainda no processo de discovery.
Exploração: Já estamos trabalhando com contatos relevantes. O cliente tem interesse e está engajado.
Comparação: Estamos trabalhando com contatos estratégicos, o cliente tem alto interesse na nossa proposta de valor.
Estágio da jornada de decisão
Em prospecção: O cliente está conhecendo nossa missão, valor de negócio e soluções.
Interesse: O prospect demonstrou interesse na nossa proposta de valor.
Consideração: O cliente está considerando a compra e avaliando os benefícios da proposta.
Avaliação: Nossa proposta está nas mãos do cliente e esta comparando preços e avaliando timing e opções.
Nível de Dor
Em prospecção: Não conhecemos se o cliente possui alguma dor. Ainda em discovery.
Leve: Ainda não é importante. Baixa prioridade.
Médio: A dor está identificada mas ainda se desconhecem as consequências.
Forte: O cliente precisa resolver isto agora. Ele tem em claro o que acontece se não se resolve.
Quantidade de reuniões realizadas: Maestro calcula este dado automaticamente com base nos tipos de sub-tarefas executadas: Meeting, Lunch ou Visit.
Quantidade de pessoas que estão interagindo: Indicador calculado com base na média de volume de Interações de cada Touchpoint. Indicador calculado internamente pelos nossos algoritmos.
Quantidade de tomadores de decisão envolvidos: Este indicador é calculado com base na quantidade de interações com qualificação de KDLs (Key Decision Leader) envolvidos em cada Touchpoint. Calculado automaticamente pela Maestro.
Tempo médio de resposta dos Touchpoints: Maestro calcula o tempo médio total de resposta de cada interação referente ao início de cada Touchpoint. Cálculo realizado de maneira automática.
Performance
A aba de performance possui uma coleção de dados que servem como complemento para o Score da Play. Estas informações adicionais proporcionam uma visão mais completa para interpretar a eficácia de sua estratégia. Exploraremos cada um destes componentes:
1. Média de Interações da Play
A média de interações exibida leva em conta a média somada de todas as interações nos touchpoints, dividida pelo número de touchpoints que lograram interação. Por exemplo:
Touchpoint 1 - 10 contatos foram direcionados, 8 interagiram resultando em 80%
Touchpoint 2 - 10 contatos foram direcionados, 5 interagiram resultando em 50%
Touchpoint 3 - 10 contatos foram direcionados, 7 interagiram resultando em 70%
Somando 80% + 50% + 70% = 200% e ao dividir por 3, obtemos uma média de 66.6% para as interações da Play.
2. Média de Score dos Touchpoints
Este é um indicador vinculado à eficiência dos touchpoints de acordo com os pesos previamente estipulados. A média considera a soma de todos os scores dos touchpoints, dividida pelo número de touchpoints que obtiveram interação. No entanto, a média por si só pode não ser suficientemente informativa, e por isso é usada como uma referência para qualificar o Score.
3. Nível de Influência
O Nível de Influência representa a relevância dos contatos que interagiram, com base na sua função de compra. Este dado serve para qualificar a Média do Score dos Touchpoints. Assim, os cargos e funções de compra desempenhados pelos contatos que interagiram são mais relevantes, e consequentemente o Nível de Influência é maior. Isso indica que mais pessoas envolvidas na tomada de decisão de compra estão sendo afetadas pela sua Play.
4. Interações Únicas Totais
Este dado refere-se à contagem total de interações exclusivas, sem considerar os contatos que interagiram duas vezes ou mais.
5. Touchpoints Finalizados
Estes são os touchpoints que foram concluídos com aprendizados extraídos.
Dicas para análise
Se a sua Média de Interações é elevada, mas a Média de Score é baixa, você pode estar trabalhando touchpoints de baixo impacto, ou seja, realizando ações muito básicas, ou dialogando com pessoas de relevância reduzida.
Se a sua Média de Interações é baixa, mas a Média do Score está alta, você pode estar aspirando alcançar touchpoints avançados e por isso não está obtendo interações. Talvez ainda não seja o momento ideal para operar com estes tipos de ações ou touchpoints.
Se tanto a Média de Interações quanto a Média de Score estiverem altas, isto indica que sua estratégia está consistente e efetiva.
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